Quanti contatti si perdono (davvero) in concessionaria?

Tra richieste online, portali e campagne digitali, il problema oggi non è (solo) generare contatti. È capire quanti arrivano davvero fino alla vendita - e perché molti si fermano prima.

In stagione, le richieste arrivano in concessionaria da ogni direzione: sito Internet, portali specializzati, social, eventi, pubblicità digitali. Il flusso di contatti verso concessionari e brand cresce, ma la capacità di gestirli non sempre aumenta allo stesso ritmo.

È proprio nei mesi di minor pressione operativa, come quelli attuali, che molte realtà scelgono di fermarsi, analizzare i processi e testare sistemi CRM - anche attraverso periodi di prova gratuiti.

La domanda, oggi, è tanto semplice quanto scomoda: che fine fanno quei lead una volta entrati in concessionaria? Ne abbiamo parlato con Performing Digital, agenzia specializzata nel settore moto.

Secondo uno studio di Google Auto Retail, il 70% dei potenziali clienti abbandona l’acquisto se non riceve una risposta entro 60 minuti. Un dato che riguarda l’automotive nel suo complesso, ma che fotografa anche il mercato moto: clienti sempre più informati, rapidi e poco inclini ad attendere.

Ed è qui che emerge un problema strutturale. Una ricerca di McKinsey evidenzia che il 55% dei concessionari non dispone di un sistema strutturato per tracciare lo stato dei preventivi. In altre parole, oltre metà delle trattative rischia di perdersi non per mancanza di interesse del cliente, ma per carenza di metodo e di strumenti adeguati.

"Questi numeri fanno riflettere perché raccontano una perdita silenziosa di opportunità lungo tutta la filiera, non solo a livello di singolo dealer", spiega Greta Pogliani, founder di Performing Digital.

Dove oggi si vincono (o si perdono) le vendite

Nel settore auto il CRM è da tempo uno standard operativo. Nel mondo moto, invece, la consapevolezza sta maturando solo ora, spinta da un cambiamento evidente: con il digitale i canali di contatto si moltiplicano e il cliente finale si aspetta risposte rapide e coerenti.

In questo scenario, il CRM - in tre parole, “zero contatti persi” - smette di essere percepito come l’ennesimo strumento digitale e diventa un fattore competitivo, sia per i concessionari che per i brand, sempre più coinvolti nella qualità del lavoro della propria rete distributiva.

"Performing Lead è il CRM progettato per - e con - la filiera distributiva, che permette di mettere ordine nel flusso dei lead, rendere più efficiente il lavoro del team vendite e comprendere con precisione quali canali generano valore reale", spiega Greta Pogliani.

Non si tratta di tecnologia fine a sé stessa, ma di metodo. Organizzare meglio il lavoro significa rispondere più velocemente, perdere meno opportunità e prendere decisioni basate sui dati, non sulle sensazioni. E i numeri lo confermano.

Perché il progetto interessa anche i brand

Il progetto sta evidenziando un approccio diverso rispetto al passato: una piattaforma CRM sviluppata insieme ai concessionari, con aggiornamenti continui basati sui feedback della rete. È proprio questo elemento a renderlo interessante anche per i brand.

"Lavorare su dati più affidabili e avere una lettura più chiara dell’andamento dei lead e delle campagne permette una collaborazione più efficace tra brand e rete di concessionari", conferma Greta Pogliani.

Un lead perso non è solo una vendita mancata per il dealer, ma un’opportunità persa per l’intero ecosistema. Decidere di analizzare e strutturare oggi la gestione dei contatti significa arrivare preparati nel momento in cui il volume delle richieste aumenta.