Ducati: nuovo record di vendite. Buzzoni: “Meglio di quanto dicano i numeri”

«Va detto che a perdere è stato il mercato mondiale delle moto oltre 500 - è questa l'analisi di Andrea Buzzoni, direttore generale vendite e marketing Ducati - categoria dove Ducati opera e dove ci sono concorrenti e dinamiche assimilabili. La flessione mondiale, dicono i dati a fine novembre, è stata del 2,6%. La crisi globale ha fatto sì che dal 2009 al 2013 sia andato perso il 40% del mercato, una tendenza che si fermata circa tre anni fa.
In l'Europa crediamo che a fine 2016 ci siano state molte auto immatricolazioni da parte dei concessionari prima dell'arrivo della normativa Euro4,  quindi la perdita potrebbe arrivare al 3%. Per cui l'1% scarso di crescita di Ducati è importante, visto che si è misurato con un mercato ridotto.

In buona sostanza abbiamo ormai a che fare con un cliente che cresce d'età, mentre cala il numero dei clienti e nel contempo aumenta l'offerta di modelli. Per cui, visto che la torta si sta riducendo, ogni piccola crescita va a discapito di altri costruttori. Tant'è che se prendiamo i primi otto player mondiali ne troviamo quattro che a fine 2017 hanno visto il segno più, e fra questi c'è Ducati, e quattro invece che hanno visto il segno meno, e non sono certo i più piccoli. In Italia il nostro +12% rispecchia la crescita globale delle moto oltre 500: è chiaro che è più semplice crescere quando si ha il vento in poppa. La competizione nel mondo è molto serrata».

Per crescere occorre insomma entrare in nuovi segmenti e aumentare l'offerta di modelli, ma questo significa anche investire pesantemente. Una strategia economicamente sostenibile con quale criterio?

«Se il mercato non cresce, anche di poco, la virtù sta nella capacità di fare tante cose in maniera molto efficiente. E' una vera sfida manageriale, dal punto di vista progettuale, innovativo, tecnologico, di design. Sapendo poi che gli investimenti si fanno a fronte di un mercato diventato più piccolo rispetto al citato 2009, e con la presenza di concorrenti molto aggressivi e forti. Non c'è un costruttore che stia rallentando con il gas: da H-D a BMW, da Honda e Yamaha a Triumph».

Nel suo primo anno di vendita, il 2015, l'inedita Scrambler ha totalizzato ben 16.000 unità vendute nel mondo. Nel 2016 le vendite sono state 15.500 e poi a 14.061 nel 2017. Questo nonostante il progressivo ampliamento della famiglia e quindi dell'offerta: qual è la sua analisi in proposito?

«Lo Scrambler si muove in un segmento, che noi definiamo "post heritage", nel quale ci sono marche che hanno anticipato questa tendenza, come Harley-Davidson, Triumph e BMW, e altre che sono arrivate in un secondo tempo. Ducati si è presentata con un prodotto inedito, costruendo un brand, cambiando per certi versi le regole e facendo da spartiacque nel settore. Questo segmento è cresciuto tantissimo: nel 2014 valeva 70.000, ora è a 110.000.

«Il concept di Scrambler, un modello di base che si diversifica in altre versioni, è stato innovativo. Subito dopo BMW con la sua R nineT è passata da una a cinque versioni, Yamaha è arrivata con la serie XSR che prima mancava, Triumph ha ampliato molto la famiglia Bonneville con i nuovi motori. La nostra ricetta ha funzionato, tanto che Scrambler è quello che vende meglio in casa Ducati, forte anche del prezzo naturalmente: abbiamo confermato i volumi nonostante l'aumento dell'offerta dei concorrenti e lavorando di fatto un solo modello. Con la nuova 1100 che arriva quest'anno, le cose cambieranno. Per noi Scrambler è strategico e importante, perché è trasversale e si rivolge a un cliente non tipicamente Ducati».

Cosa ha funzionato, e che cosa ha funzionato meno nel 2017?

«Abbiamo avuto più successo del previsto con la Multistrada 950 e la Scrambler Desert Sled; anche la SuperSport si è venduta molto bene, e così la Multistrada 1200. Dove invece abbiamo sofferto un po' con le moto nuove è stato con il Monster 797: forse la relazione value for money non è stata così azzeccata. Nei mercati asiatici, nei quali quella moto aveva un ruolo tattico, la Monster ha trovato qualche difficoltà.
Guardando ai mercati, è vero che in Germania l'anno scorso abbiamo perso vendite rispetto al 2016 (-9%), ma se consideriamo correttamente le pre-immatricolazioni di fine 2016 ci troviamo in realtà con il 2017 a +4%».

Considerato anche il positivo arrivo di novità nel corso del 2018, in quali mercati prevede una crescita e dove invece pensa che potreste incontrare difficoltà? Su quali modelli puntate maggiormente?

«Non ci aspettiamo che quest'anno il mercato globale subisca scossoni significativi, né in senso positivo né negativo. In Cina le vendite sono cresciute in totale del 10% e Ducati è aumentata del 31%, nonostante alcuni problemi burocratici che ci hanno rallentato.
Prevediamo che la crescita arrivi dai mercati già positivi nel 2017. Fra questi ci sono alcuni Paesi asiatici e sudamericani, e il sud Europa che ancora deve recuperare rispetto ad altri mercati che si sono mossi prima.

Affrontiamo il 2018 con una gamma che può vantare credo la novità più importante in assoluto, che è la V4 Panigale. Dalla sua presentazione abbiamo avuto un riscontro molto importante, e se quattro anni fa temevamo che qualcuno potesse non digerire un quattro cilindri Ducati, sebbene ci corriamo in MotoGP dal 2003, ci siamo resi conto subito del contrario. E' un modello che può certamente fidelizzare e conquistare, nel senso che può soddisfare i ducatisti e piacere agli appassionati del quattro cilindri che prima comperavano altro. Certo, quello super sportivo non è il segmento più importante nel mondo, ma in alcuni mercati come Regno Unito, Australia e Stati Uniti ha tutt'ora spazio. Lo Scrambler con il motore 1100 diventa più grande, tecnologico, potente, quindi guarda a nuovi motociclisti. La Multistrada 1260 è un'altra moto sulla quale puntiamo molto, è nel segmento “Dual” tra i più importanti nel mondo e credo sia alla fine l'unica identità realmente alternativa alla BMW GS.

Il fattore che potrebbe dare una scossa alla vendita mondiale di moto sopra i 500 cc potrebbe arrivare da un cambiamento legislativo nel mercato cinese. Ora ci sono freni come il costo della targa, a Shanghai arriva a 45.000 dollari, o il divieto di circolazione in autostrada. Se questo approccio venisse modificato, come è accaduto per le auto nell'ultimo decennio, si aprirebbe davvero un mercato enorme».